Особенности интернет-маркетинга на промышленном рынке
Сущность промышленного интернет-маркетинга заключается в создании для клиентов потребительской стоимости товаров и услуг, которые направлены на удовлетворение потребностей организаций и достижение их целей, путем коммуникаций с представителями этих компаний.
Интернет-маркетинг или цифровой маркетинг?
Промышленный интернет-маркетинг можно назвать промышленным цифровым маркетингом, поскольку оптимизация коммуникации подразумевает учет поведения пользователя не только в интернете, но и в реальном пространстве с помощью цифровых устройств.
Особенности промышленного интернет-маркетинга
- В отличие от маркетинга товаров, в промышленном маркетинге клиент — это организация.
- Решение о новом поставщике или смене поставщика часто принимается коллегиально.
- Принятие решений растянуто во времени и иногда не имеет четкой локализации в пространстве.
- Влиять на принятие таких решений путем рекламных взаимодействий сложнее, чем в отношениях «бизнес — клиент».
- В отличие от B2C в промышленном маркетинге целевая аудитория обычно не формирует поисковые запросы типа «оптовые поставки кабельной продукции» — следовательно, не работает контекстная реклама.
- До аудитории невозможно дотянуться через простые таргетинги по интересам, потому что интересы представителей ЦА ничем не отличаются от массовых интересов типа «кино», «путешествия» или «домашнее хозяйство». В рекламных системах не существует таргетинга «закупка комплектующих для электроподстанций», «проектировщики слаботочных систем» или «проектировщики городского освещения».
Поэтому формирование узнаваемости и потребности и поддержка потребителя на всех этапах процесса принятия решения — более сложная задача, чем продажа физическому лицу чайника или даже автомобиля.
Задачи промышленного цифрового маркетинга
Классические задачи в применении к потребностям промышленных предприятий звучат так:
- Создание и поддержка узнаваемости бренда/продукта.
- Создание и поддержка лояльности целевых аудиторий к бренду и релевантности бренда целевым аудиториям.
- Поддержка консультационных продаж. Получение входящих обращений. Рост конверсии в традиционных каналах продаж.
- Повышение инвестиционной привлекательности предприятия.
- Обеспечение информационной поддержки промышленной политики предприятия.
- Обеспечение долгосрочных конкурентных преимуществ предприятия в информационном пространстве.
- Продвижение HR-бренда компании, привлечение откликов на вакансии.
Инструменты и методы промышленного цифрового маркетинга
При решении задачи продвижения продуктов компании в промышленном интернет-маркетинге традиционные инструменты — поисковая оптимизация, контекстная, таргетированная реклама, дополняются методиками многоэтапного взаимодействия с целевыми аудиториями.
.png)
Рис.1 - Пример построения взаимодействия по этапам жизненного цикла клиента:
Анализ в промышленном интернет-маркетинге
Важную роль в повышении эффективности затрат на интернет-маркетинг играет объективная отчетность, построенная на правильно собранных и обработанных данных. Нужно собирать данные о расходах, показах, кликах, визитах, звонках, обращениях и сделках из рекламных систем, систем статистики сайта, систем коллтрекинга и CRM-систем.
Так как сделки длинные, а чеки большие, важны каждый клик и каждое обращение.Важно на пути от показа и клика до сделки не потерять информацию об источнике этого клика и затратах на него и правильно их атрибутировать. Необходимость отслеживания множества метрик во множестве разрезов заставляет внедрять системы сквозной аналитики.
.png)
Рис.2 - Упрощенная схема сквозной аналитики
Генерация и продвижение контента в промышленном интернет-маркетинге
Контент — это не только описание изделий и раздел «О компании», это значительно шире. Разный контент предназначен для взаимодействия с разными аудиториями
%20(2).png)
Оригинальный и полезный контент привлекает поисковый трафик. С помощью контента бренд продвигается на профильных интернет-ресурсах и в рекомендательных системах.
Продвижение HR-бренда предприятия
Каждое промышленное предприятие заинтересовано в оперативном закрытии возникающих вакансий.
Комплексный подход в промышленном интернет-маркетинге обеспечивает получение откликов на вакансии не только с профильных агрегаторов, но и путем охвата поискового спроса с помощью контекстной рекламы и поисковой оптимизации.
Создание и продвижение тематического контента для школьников и студентов в совокупности с программами предприятия обеспечивают рост узнаваемости на рынке труда.
Интернет-ресурсы предприятия. Создание и развитие
Создание, развитие и сопровождение интернет-ресурсов предприятия играют значимую роль в интернет-маркетинге компании в целом.
Хороший промышленный интернет-маркетинг нуждается в качественных интернет-ресурсах предприятия:
- Сервисы для размещения контента и удобного управления им.
- Сервисы сайта — конфигураторы, калькуляторы, квизы — для повышения привлекательности и конверсии.
- Сервисы сайта, доступные через авторизацию и интегрированные с информационными системами предприятия (CRM, ERP, системами коллтрекинга и майл-трекинга), — личные кабинеты для повышения лояльности клиентов.
Важны бесперебойная работа и быстрое восстановление интернет-ресурсов Комплексный промышленный интернет-маркетинг сегодня в состоянии помочь промышленным предприятиям в решении множества важных задач.
Обладая более чем 20-летним опытом работы с промышленными предприятиями, мы готовы предложить вам наши решения для промышленного рынка.
Свяжитесь с нами — мы обсудим ваш промышленный интернет-маркетинг.
Похожие статьи и кейсы
Модели оплаты услуг продвижения: когда и за что выгодно платить
На рынке, как известно, два игрока: один продает, другой покупает. И у них разные интересы! Какая модель оплаты услуг продвижения более выгодна?
Март 2025
Каннибализм источников трафика сайта. Как контекст «съедает» органический трафик
Занимаясь исследованием статистики сайтов в рамках seo-аудитов, мы несколько раз столкнулись с ситуацией, когда один источник трафика отнимает посетителей у другого источника.
Сентябрь 2020
Каннибализм трафика. Нужно ли вести контекст по брендовым запросам?
Со времён появления контекстной рекламы маркетологов не перестаёт мучить вопрос: – А есть ли смысл вести контекст по брендовым запросам, если сайт по ним на первом месте? Мы протестировали методику, которая способна дать однозначный ответ на этот вопрос для каждого проекта. Теперь каннибализм трафика имеет метрику и её возможные значения истолкованы! Непонятное становится понятным, жизнь налаживается!) Читайте статью. P.S. Спойлер: статья нудная.
Февраль 2024
